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创业日记 之 如何快速高效低成本获客
点击次数:135 发布时间:2018-06-27

 

这句话听起来很耳熟吧,听起来就像是你老板提出来的过分要求,原则上就是少花钱多办事。

从执行者的角度来讲,一般选择多花钱来办事,但是不保证能办成事。

从老板的角度来讲,要花那么多的钱去获客基本上是找死,是不可持续的。要花那么多的钱去获客,我找你干嘛?随便找个人也能把这些钱花出去。

获客是有成本的,是资金的成本,人力的成本,资源的成本,时间的成本,机会的成本。不控制好成本,就无法形成可持续的商业模式。

以医院为例,让我们一起看看快速高效低成本获客的重要性。

开过医院的人都知道,新开张医院的头1-2年最难熬,大笔资金投进去了,医院开张了,医生、护士、医院运营管理团队和支持团队也招好了,小的医院至少需要几十个人,大的医院需要上百人甚至数百人,每天开门哪怕一个病人也没有,依然还是会有一大笔的开销。

如果不能快速获客的话,除了资金的成本以外,人心涣散,队伍不稳定是最大的问题。对于医生,特别是好医生来讲,天天坐着没事干是很大的折磨,时间久了,医生实在熬不住是要离开的。所以很多新建的非公立医院开张1-2年以后,无论是筹建团队,还是管理团队和医疗团队的人,基本上都已经更换了好几轮了。

快速获客带来的不仅仅是收入,更多的是稳定团队,增强信心;高效获客体现的是运营管理水平;低成本获客意味着可持续的商业模式。能够同时满足这三个条件的,是非常优秀的运营管理团队,能够满足其中两个条件的,应该算是合格的运营管理团队了。

 

获客的关键是信任

要想获客,首先你得知道你的潜在客户在哪里?通过什么样的平台、渠道、媒体和形式才能触及到他们。

其次,你得通过合适的方式,让客户知道你,通过了解产生信任,哪怕是半信半疑,才会有可能购买你的产品和服务。

对于一般的快速消费品,由于试错的成本比较低,人们愿意去尝试新的产品。但是对于医疗服务来讲,这事关生命,大家不会轻易去相信一个新的医院,一个陌生的医生。所以,对于医疗行业,口碑很重要,体验很重要,熟人的推荐很重要。

 

留客的关键是满意

对你的服务满意,对你的专业能力有信任感,对整个就医的经历有比较好的体验,才有可能打消客户的顾虑和担心,你才会有下一次的机会,才有可能留住客人。

 

推荐的关键是感动

一般的满意只是满意而已,只是有机会留住客人,还不至于让客户把你推荐给别人,要相当满意,甚至是感动,才会对你充满信心,才有可能把你推荐给亲朋好友。

 

获客与增长的模型AARRR

互联网公司的很多获客方法也值得医院运营管理者去认真学习,AARRR Metrics是由硅谷知名创业孵化中心500 Startups的创办人Dave McClure所提出的一组指标,这些指标描述了互联网产品不同阶段的使用者行为,可以借此了解目前事业发展的状况。

首先是要找到一个好的获客模型(Acquisition),用各种办法提高激活(Activation),然后用产品矩阵和满意的体验来做留存(Retention),客户满意了,才有可能去向亲朋好友推荐(Referral),才有可能产生付费的意愿,才会有收入(Revenue)

互联网企业的发展经验很值得医疗行业去学习和借鉴,这些年互联网也被当成了医疗行业非常有效的获客和品牌建设的工具。但是医疗行业和互联网行业非常不同,和其他的传统的获客方式一样,互联网只是另外的一个手段,一个更加有效的手段。医疗行业仅仅依靠互联网是远远不够的,需要Online和Offline的结合。

究竟有没有快速高效低成本获客的解决方案?

答案是没有统一的方法,获客只是整个产品销售或服务销售全生命周期当中的一个环节,关键在于一定要有好的产品和服务,不然的话,体验不好,产生不了信任,即使是花了很多的钱去获客了,也留不住客人。

其次是不同的行业有不同的特点和方法,即使是医疗行业,不同的专业也有自己的内在规律,即使是同一个专业,在不同的城市,同样的打法也会有完全不同的结果。

我想提醒大家不要乱花钱,花了钱,花了很多钱,没啥客户上门,你就要当心了,做得不好,市场会打脸的,老板会给你脸色看的,市场预算是会被砍的,甚至连老板的脸都没有看到就被fire掉了。

You are fired!

--Donald Trump

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